立ち上げ初期からオフライン施策を実施！エンタープライズ企業との商談を創出し続けるResilireの「SendWOW」活用

「テクノロジーで持続可能な社会を創造する」をビジョンに掲げ、法人向けサプライチェーンリスク管理プラットフォーム「Resilire（レジリア）」を開発、運営する株式会社Resilire。サプライヤーネットワークの可視化とインシデントデータの連携を可能とする同社のSaaSは、複数の拠点を持つ製造業のエンタープライズ企業を対象としているため、一社一社との関係を重視したマーケティング、営業戦略を取っています。今回はその一環として「SendWOW（センドワオ）」を導入いただきました。

「SendWOW」導入の背景にあった課題や導入までの流れ、そして成果について、同社のマーケティングからセールス、カスタマーサクセスを担当する中藤 裕之氏にお話を伺いました。

製造業のエンタープライズ企業がResilireのターゲット

ーーご担当されている業務について、お聞かせください。

中藤 裕之氏（以下、敬称略）：弊社はアーリーステージのスタートアップですので、私がマーケティングからセールス、カスタマーサクセスのすべてを担当しています。私のミッションは「Resilire」の商談数を増やしていくこと、そのために様々な施策を打っていくことです。リード件数ももちろん大切な指標ではありますが、「Resilire」はエンタープライズ企業向けのサービスですので、いかに質の高いリードを獲得し、商談まで持ち込めるかが重要になります。

サプライチェーンリスク管理プラットフォーム「Resilire」は、「サプライチェーンで問題が起き、工場の供給が止まってしまってモノが作れなくなった」といった、自然災害や地政学的なリスクを抱える企業の課題を解決するソリューションとなっています。

主に製造業のエンタープライズ企業がターゲットになり、一般的なデジタルマーケティングが届きにくい部署であることが特徴です。SEO記事で認知を高めていくのではなく、見込み顧客一人ひとりに対してしっかり丁寧なコミュニケーションをしていくことこそが、現在のフェーズにおける最適解だと考えています。

ーー貴社とお客様のコミュニケーションにおいて、どのような考えを大事にしていますか。

中藤：サービスに込めている思いや将来的な可能性、私たちのサービスが目指す世界観をお伝えすることを常に意識しています。スタートアップのサービスは、まだまだ未熟な部分も残っている反面、常にアップデートされ続けていくものです。

だからこそ、将来的な可能性を信じていただき、私たちとお客様で一緒にサービスを作っていくという関係性が大事になります。これはマーケティングも同じで、単にクリックを狙った広告を配信するのではなく、クリエイティブ一つひとつに思いを込めてこだわっています。

サービス立ち上げ初期に必要な商談を、「SendWOW」によるオフライン施策で創出したかった

ーー貴社のオフライン施策では、どのような課題がありましたか。

中藤：2022年12月現在、「Resilire」をリリースしてから1年ちょっとしか経っていないこともあり、そもそもどのような施策が見込み顧客に刺さるのか判断できないという課題がありました。

この1年間を振り返ると、様々なオンライン・オフラインの施策を試行錯誤し、どれだけリードを獲得できるのか、そしてそのリードからどれだけの商談につなげることができるのか、検証する期間だったと思います。

マーケティングとセールスに関わるチームのメンバーは私を含めて2人のため、展示会のようなマンパワーが必要な施策は頻度高くできません。そこで、一社ごとに丁寧なコミュニケーションができる施策を探すなかで出会ったのが、「SendWOW」によるオフライン施策でした。

ーーそもそもオフライン施策に着目された理由をお聞かせください。

中藤：SFAを提供している大手外資系企業でも、送付物によるオフライン施策を活用しているという記事を読んだことがきっかけです。その記事にも書かれていたことですが、昨今以前より多くのSaaSやサービスが生まれる中で重要になってくるのが、他社サービスとの差別化です。

では、どのような要素で差別化するのか、そして、いかに自分たちの思いを伝えていくかと考えたとき、お客様に対する心のこもったコミュニケーションが、自社サービスを選んでいただく上でより重要になってくると考えています。その大手外資系企業でも、一通の送付物の制作に対して2時間も掛けていると記事には書かれていました。

大手企業で成功しているのであれば弊社でもやるべきだと考え、送付物によるオフライン施策を始めることになったのです。

施策の検証に最適な価格帯、サポート体制が充実していたことが導入の決め手に

ーー「SendWOW」を導入した決め手をお聞かせください。

中藤：弊社のフェーズとして、まずは施策のスピードを上げたかったことから比較検討は行わずに導入を決定しました。導入の決め手となった要素が、施策の効果を検証するには最適な価格帯であったこと、サポート体制が充実していることです。弊社のようなメンバーが少なくても、始めやすい気軽さが高評価でした。

ーー「SendWOW」導入後の流れをお聞かせください。

中藤：取り組みをスタートした1年前の2021年10月頃は、「SendWOW」によるオフライン施策がマーケティング施策の中心でした。最初のオフライン施策は、契約からタイムラグがなく、およそ2週間で実施となっています。

ーー送付物の内容には、どのような工夫をされましたか。

中藤：実は弊社代表がもともとお客様宛に送付物を送っていた過去があったため、その時の送付物や内容を参考に、今回の施策で送付する内容をご担当者とすり合わせていきました。今回は送付物が開封されているか計測し、施策のPDCAを回すためにQRコードを設置しています。使用する資材も、印象に残る手触りの紙を採用しました。

ーー送付先のターゲティングは、どのように設定されましたか。

中藤：どの企業に送付するかは、私が送付先企業のWebサイトの情報を確認し、弊社が描く世界観に近いビジョンを掲げてるか、サプライチェーンに関わる課題を抱えていそうか確認し、一つひとつ選定しています。

企業選定後の宛先については、毎月の送付ごとに試行錯誤を重ねてきました。「部署」「レイヤー（役職）」「訴求軸（メッセージ）」の3つの要素を少しずつ変えながら、おおよそ4, 5パターンのターゲットに送付しています。

ーー送付後のアクションをお聞かせください。

中藤：送付後からおよそ3〜7日間後に架電するようにしています。オフライン施策だけで完結せず、架電によるアプローチをした上でどのような成果が出るのか、検証を続けています。

また、送付から2週間後くらいにご担当者とお打ち合わせさせていただき、毎回施策の振り返りをしています。

「SendWOW」で獲得した商談は、他チャンネルと比較して受注率が高い印象

ーー「SendWOW」導入による成果をお聞かせください。

中藤：「SendWOW」で獲得した商談からの受注までの受注率については、他のチャネルと比べても高い印象を持っています。他のチャネルの場合、リード獲得数が多かったり、広く認知を獲得できたりといったメリットはあるものの、やはり弊社にとっては、まず「SendWOW」で足元の商談をしっかり作っていき、導入企業数を増やしていくことの方が優先度が高いです。

一社一社を丁寧に、熱量高くアプローチしていくためには、「SendWOW」は最適な施策だと考えています。

ーーお客様への架電には、どのような変化がありましたか。

中藤：大手企業の場合、受付で電話営業がブロックされてしまう、いわゆる「受付ブロック」があります。「SendWOW」で事前に送付物をお送りしてお電話をすれば、この「受付ブロック」をクリアし、目的のご担当者様にお繋ぎいただける可能性が非常に高くなります。

また、お電話を掛ける側としても、お贈りしたものをフックに会話を始められるため、心理的なハードルが下がることはメリットだと感じています。

ーーご自身のご感想をお聞かせください。

中藤：「すごくいい施策だな」というのが第一印象でした。BtoBサービスでエンタープライズ企業を対象にしたマーケティングは、こうした地道な施策こそが大事なんだなと率直に感じましたし、お客様からリアルな反応をいただけたときは本当に嬉しいですね。

また、社内からもポジティブな評価を得られています。この1年、様々な施策を試してきましたが、しっかりとハイレイヤーの役職者の方とつながり、商談に繋がったのは「SendWOW」の成果が大きいと感じています。

「SendWOW」で安定して商談を創出し、中長期的にはインバウンドでリードを獲得したい

ーー今後の展望をお聞かせください。

中藤：「SendWOW」は現在も、弊社のオフライン施策として注力しています。導入企業数もこれからもっと増やしていかねばならないフェーズですので、「SendWOW」でターゲット企業で認知してもらい、商談数の向上に繋げていきたいと考えています。

また、「SendWOW」によるアウトバウンドで安定した商談を獲得していき、中長期的にはインバウンドでリードと商談の獲得を狙っていきたいと考えています。

ーー「SendWOW」はどのような企業におすすめできるでしょうか。

中藤：弊社のようなBtoB領域のスタートアップ企業の場合、限られたリソースで展示会に出展したり、大々的な広告を打ったりすることはできません。しっかり一社一社と太いパイプラインを作っていくことこそが大事です。

送付先を一つひとつ選んで、送付物を送るというのは、地味で大変かもしれませんが、「SendWOW」であれば、最小限のリソースで施策を始めることができます。お客様といい関係を築いていき、サービスの理念に共感してもらいながら拡大を目指す企業にこそ、「SendWOW」はおすすめできます。

＜取材・文・写真＝ 大木一真＞