株式会社Helpfeel
初回送付のオフライン施策から商談を獲得！Helpfeelがオフライン施策にSendWOWを選んだワケ
「テクノロジーの発明により、人の可能性を拡張する」をビジョンに掲げ、検索型FAQシステムをはじめとするエンタープライズサーチ「Helpfeel（ヘルプフィール）」やアイディエーションツール「Scrapbox（スクラップボックス）」、メディアキャプチャー「Gyazo（ギャゾー）」を開発・運営する株式会社Helpfeel。同社のインサイドセールスでは、商談数の創出をミッションに掲げ、SNSやテレアポ、そして「SendWOW（センドワオ）」を活用した施策を手掛けています。今回は「SendWOW」導入の背景にあった課題や導入までの流れ、そして成果について、これまでインサイドセールス業務に取り組んでいた岩本あづさ氏にお話を伺いました。
「インサイドセールスは、お客様にとって身近に相談できるアドバイザーでありたい」
ーー貴社のインサイドセールスについてお聞かせください。
岩本あづさ氏（以下、敬称略）：受注率を上げていくため、まずは商談数を増やしていくことがインサイドセールスのミッションです。質の高い商談を生み出していくためにも、まずは商談数の総量を増やしていくことを目指しています。
具体的な業務フローとしては、マーケティング部署からリード情報の連携を受け、商談を創出し、フィールドセールスチームにパスしていくというインバウンドの流れと、インサイドセールス自らが商談を獲得しにいくという、アウトバウンドの流れの2つがあります。
インバウンドで商談を獲得する流れの場合、基本的にお客様のアクション待ちとなってしまうため、自分たちで商談数をコントロールできるアウトバウンド領域に注力するため、アウトバウンド型の新規開拓を担うBDR（Bussines Development Representative）チームを2021年6月頃に立ち上げました。
ーーBDRチームでは、具体的にどのような業務を担っていますか。
岩本：SNSを活用し、弊社FAQサービスのニーズがありそうな企業へ地道にメッセージを送っていました。また、テレアポによる架電も同時におこなっていましたが、こうした掘り起こし施策だけではリーチできる企業に限界があるため、新しい施策を模索するなかで「SendWOW」に出会ったのです。
ーー貴社とお客様のコミュニケーションにおいて、どのような考えを大事にしていますか。
岩本：私たちが目指している役割は、お客様にとって身近に相談できるアドバイザーです。お客様がやりたいこと、お客様のあるべき姿から逆算したとき、「Helpfeel」というサービスがどのようなメリットをご提供できるかを常に意識してお客様と向き合っています。そのため、商談を獲得する際には、いきなり商品を売り込むのではなく、お客様が描くゴールをヒアリングし、丁寧にコミュニケーションを重ねています。
SNSやテレアポでは商談獲得の効率が悪く、社員のモチベーション低下も課題に
ーー「SendWOW」導入以前のBDRチームでは、どのような課題があったのでしょうか。
岩本：SNSや架電によるアプローチは、費用はあまりかからない施策ではあったものの、時間のコストが非常に高いことが悩みでした。例えばSNSからのメッセージ送信で、1時間に30〜40件ほど送っても1件から返信があればよいほうで、獲得できる商談数はもっと絞られてきます。結局、自分たちで商談数をコントロールできない点に変わりはなく、目標設定の予実の予想が立てにくいため、メイン施策にはできないと感じました。
また、商談につながるタイミングが予測できないと、社員のモチベーションが下がってしまうことも課題でした。「これだけメッセージを送っているのに、まったくリアクションがない」という状況は、社員にとってやる気を出しにくかったと思います。
ーー会社全体の視点では、どのような課題があったのでしょうか。
岩本：将来的な上場を目指していく上で、一定以上のサービス規模と売上を達成していく必要があり、そこから逆算して商談数もさらに増やしていく必要がありました。2021年5月の時点でこの危機感を感じていたことが、BDRチーム立ち上げとオフライン施策に着手した背景です。
送付物の柔軟なカスタマイズ性、SFA連携やQRコードの設置による成果の可視化が導入の決め手に
ーーオフライン施策を実施するにあたって、サービスの比較検討はされましたか。
岩本：「SendWOW」を導入する以前、お手紙サービスを導入していたことがあります。
そのお手紙サービスで問題だったのが、費用に対するサービス内容でした。少し高額なで金額で、手書きやQRコードの設置といった柔軟なオプションがない、普通の手紙を送るだけでした。
QRコードを設置できないことで開封率といった効果が見えにくく、またSalesforceと連携ができないため、お客様の行動管理もできません。そもそも成果が出ているのかすら、よく分からなかったのです。
そうした悩みを抱える中で出会ったサービスが、「SendWOW」でした。
ーー「SendWOW」を採用された理由をお聞かせください。
岩本：「SendWOW」の導入を決めた背景には、大きく2つの理由があります。
1つは、オフライン施策で1番重要なところである、お客様に開封してもらうための工夫やカスタマイズのオプションが非常に豊富だったことです。せっかくお送りしても、開封もされずチラシと一緒に捨てられてしまっては意味がありません。また、お手紙施策は現在、多くのBtoBサービスの企業で採用されていると思います。だからこそ差別化し、「開封」という第一関門を突破していただくことこそが重要なのです。
2つ目が、QRコードの設置やSalesforceとの連携によって、開封状況を可視化できることです。QRコードが設置されていないと、お客様に読んでいただいたかどうかを知るためには、直接お聞きするしか方法はありません。しかしQRコードの設置によって、お客様に開封いただけたかSalesforceやSlack通知上で知ることができれば、次のアクションに移りやすくなるだけでなく、施策のPDCAを回せるようになります。
SendWOW導入から1ヶ月で施策をスタート。エンタープライズ企業に刺さるような手紙を実現
ーー「SendWOW」導入後の流れについてお聞かせください。
岩本：最初の施策は、契約から1ヶ月以内でスタートしました。送付物の内容のカスタマイズからSalesforceへの連携まで、丁寧にサポートいただいたことが印象的です。ミーティングではこちらの要望に対して的確にご提案いただき、私たちが準備することは送付先を用意するだけでした。
ーー送付先のターゲット選定はどのように進められたのでしょうか。
岩本：以前は、受注金額が高かった企業の業界や傾向を分析し、その条件に当てはまった企業の抽出を行いました。現在は、ABMツールを活用し、ターゲット選定を効率化しています。
内容も、テンプレートの文章を使いながら、企業にあわせて数字や文章の一部を修正して発送しています。
ーーカスタマイズについて、お聞かせください。
岩本：初回時には、QRコードを設置し、手書きの贈り物を送付しました。
2回目は、同梱物を工夫し、中身も高級感のある和紙にしています。変更した理由として、2回目にはエンタープライズ企業をターゲットに送付することが決まっていたため、相手に丁寧な印象を与えたかったからです。
送付後に、QRコードを読み取ってくださったお客様にはお電話を差し上げているのですが、お電話での会話で、贈り物について覚えていただけているケースが増えました。これによってアイスブレイクが進めやすくなり、よりお客様の本音や課題感をヒアリングできるようになっています。また、最近では季節性を取り入れた施策として、クリスマスカードをお送りしました。
オフライン施策から商談を獲得！お客様からはお褒めの言葉も
ーー「SendWOW」で一番評価されている機能をお聞かせください。
岩本：カスタマイズの柔軟さも評価しているポイントですが、お客様がQRコードをかざすとすぐに通知が飛ぶ機能が、非常に高評価です。これによって開封されたお客様から順に架電し、効率的に商談のお願いを進めることができます。
ーー「SendWOW」によって、これまでどのような成果が得られているでしょうか。
岩本：初回にお送りしてから2ヶ月後に1件の受注が確定しました。ターゲット選定と送る内容をブラッシュアップすれば、もっと成果に繋がるのではと感じましたね。また、現在お送り先はエンタープライズ企業が中心であるため、受注までのリードタイムが半年以上かかることも珍しくありません。架電やメールと比べ、オフライン施策はオフィスのデスクの上にずっと残り続けるので、エンタープライズ企業へのアプローチとの相性がよいと感じています。
ーー贈り物を受け取った企業からの評価はいかがでしょうか。
岩本：ご覧いただいたお客様からは「工夫されていて、開封して内容を確かめた」とお褒めのお言葉をいただいたことがあります。また、まだ開封されていないお客様でも、「あの郵便物の件ね」と覚えてくださっているケースも。
オフライン施策を行ったお客様の場合、架電でお話を始めるきっかけを作りやすく、今のニーズの有無、お悩みごとを引き出しやすいと感じました。オンライン施策がアイスブレイクの役割を果たしているようなイメージです。オフライン施策と、下準備で調べたお客様情報に沿ったご提案を組み合わせることで、商談率は今後向上していくと感じています。
インサイドセールスの目標商談数を必達するため、今後もオフライン施策に取り組んでいきたい
ーー今後の展望をお聞かせください。
岩本：「SendWOW」のオフライン施策で蓄積されたナレッジを、今後はインサイドセールスの戦略にも活かしていきたいですね。最終的には、インサイドセールス全体で目標商談数を達成していきます。将来的な会社の目標から逆算し、獲得しなければならない商談数をチームごと、個人ごとに落とし込み、お手紙施策を含めて効果のある施策に引き続き取り組んでいきたいですね。
ーー「SendWOW」によるオフライン施策は、どのような企業におすすめできるでしょうか。
岩本：「SendWOW」はSaaSとしての機能だけでなく、会社としての対応やご提案が親切だったことが印象に残っていますね。私たちがやりたいこと、会社として目指している目標に合ったご提案をしてくれるので、密にコミュニケーションを取りながら施策を実行できました。弊社のように今後さらに成長を目指している企業や、検討期間が長いエンタープライズ企業を顧客としている企業には、おすすめできるのではないでしょうか。
＜取材・文・写真＝ 大木一真＞