アルプ株式会社
施策準備の工数を70%削減、実施頻度も2倍になり、マーケット開拓が加速！
導入前の課題
- オフライン送付施策の準備に非常に工数がかかっており、実施の頻度を増やせなかった
- 中長期で実施すべき施策と捉えていたが、継続的な運用が難しい状態だった
導入の決め手
- 自社運用していた際の細かい工夫にも対応でき、施策の実施頻度も上げられる
- ヒアリング・ディスカッションを通じて一緒に施策を実施していける、寄り添った支援がある
- 顧客アクションの可視化やSalesforce連携がある
導入後の成果
- 施策実施のための工数を70%削減できた
- タイミングを逃さないアプローチによってアポイント獲得や受注が生まれた
- 新規マーケットの開拓につながっている
今回は「SendWOW」導入の背景にあった課題や導入までの流れ、そして成果について、横手秀城さん・黒須奨平さんにお話を伺いました。
ー貴社の事業概要について教えてください。
サブスクリプションや従量課金モデルの事業を持つ企業様に対して、販売・請求管理SaaS「Scalebase」というサービスを提供しています（https://scalebase.com/）。サブスクリプションや従量課金のサービスは、料金体系や契約条件が複雑になる傾向があり、販売・請求管理も複雑になります。その管理業務を効率化できるサービスとなっており、ユーザー企業様が顧客への価値提供に集中できる支援をしております。現在は大企業からスタートアップまで、幅広い企業様でご利用いただいています。
週の大半、18時以降に営業メンバーが施策の準備をしていた。
ーSendWOWをご導入される前の課題を教えてください。
まず、自社プロダクトの特性上、マスアプローチではなく、プロダクトがフィットする顧客を特定してアプローチする必要がありました。そのため、狙った企業に直接アプローチするABMを採用しており、レター施策はその実行手段の1つと捉えていました。
施策自体の効果は実感しており、中長期的に本格運用したいと考えていたものの、全て社内で準備していたため、以下の課題を感じていました。
①施策実施のための工数が重い
②工数が重いために、中長期で継続することが難しい
特に工数が重かったのは2点で「ターゲットの調査」と「宛名書きや印刷を含めた送付準備」でした。前者のターゲット調査については回数を重ねる中でオペレーションが洗練され効率化できた一方、後者の「送付準備」は工数がかかり続けていました。成果を追求し、送付先ごとに細かなカスタマイズなども行っていたため、営業メンバーが週3日、18時以降にオフィスに残って準備をしていました。（あまりの大変さに、たまたま近くを通りかかったエンジニアにもお願いして協力してもらったこともありました。）
このような状況だったため、施策の効果自体は実感していたものの、メンバーの負担や心理状態から、なかなか頻度高く施策を実行できない状態でした。
そのため、成果のための細かい工夫・クオリティを維持した上で、中長期で施策を継続できる環境の構築が急務でした。
寄り添ってくれる支援スタンスと、顧客アクションの可視化/自動データ蓄積を実現できる。
ーSendWOWをご導入された決め手を教えてください。
こだわった施策のレベルを落とさず、実施頻度の観点でのスピードを上げるということは大前提で、その上で、以下2点が決め手になりました。
①寄り添ってくれる支援体制があると感じたこと
②顧客アクションなどを可視化でき、Salesforce連携により履歴を自動で残せること
1点目について、他社さんのお話も数社伺う中で、SendWOWは「仮説検証や送付物/送付文面について一緒に相談・ディスカッションしながらアップデートしていく」というご案内がありました。他社さんですと「手紙を何通送っていくら」というだけのご案内もある中で、一緒に施策を実施していけることに期待感がありました。
実際に、毎月の振り返りの中で成果創出に向けてディスカッションがあったり、プロダクトの使いづらい部分を細かくヒアリングして意見を吸い上げてくれていると感じています。
2点目の履歴に関しては、オフライン全般にも言えることですが、デジタルと比較すると顧客側のアクションが可視化しにくく、また効果検証も難しい面があります。また、施策の履歴を残そうと思うと手作業になることも多いです。その点にSendWOWは、顧客のアクションを可視化でき、またSalesforceへの連携によって施策のログを自動で残せる点も魅力的でした。
成果を出しながら工数を70%削減！新規開拓先のマーケットでアポイントを獲得。
ーSendWOWの利用でお感じになっている成果を教えてください。
以下3点で効果を実感しています。
①：工数の削減
②：タイミングを逃さないアプローチによるアポイント獲得と受注
③：新規マーケット開拓の加速
工数削減については、お手紙を送るのがかなり楽になりました。これまでは施策の疲弊感から実施頻度には一定の間隔をあけるようにしていましたが、今は「来週やりましょう」という感じで、すぐにアクションできています。施策全体の割合として送付準備は70％程を占めていましたが、それがほぼなくなりました。そのため、送付準備に使っていた時間を別業務に活用できています。
タイミングを逃さないアプローチについては、例えば「過去に資料請求してくれたが長らく接点がなかったお客さま」にお手紙を送り電話すると「今まさに検討しようと思っていました」という話になり受注に至ったケースがあります。SendWOWの価値が発揮された瞬間でした。
新規マーケット開拓については、仮説検証をするための1つの手段、きっかけとしてSendWOWが役に立っています。実際に「受注実績はあまりないが相性が良いと思われる業界」に対して、初回接点を創出し反応を確かめることで、Scalebaseの認知と販売先の拡大につなげています。
ーSendWOWは、どのような企業におすすめされますか。
初期の検証や、新規マーケットの検証が必要な企業さんにおすすめです。TAMの拡大は多くの企業が求めている部分だと思いますし、ナレッジを蓄積していきながら細かく検証していけるので相性がいいと思います。
エンタープライズなどの大企業をターゲットにしている企業さんにもおすすめです。やはり大企業さんはリード獲得の時点で難しいと思うので、SendWOWは有効な打ち手だと思います。
ー最後に、SendWOWの活用について今後の展望を教えてください。
送付物という観点だと、お手紙以外も実施したいと考えています。これまでは商談創出というアウトバウンド営業での利用がメインがメインでしたが、既存顧客やハウスリストに対してもギフト送付などを行いたいと思ってます。
また、マーケター目線の話になりますが、Salesforce連携や施策ごと反響分析によって、SendWOWをより業務の起点のような形で活用していきたいと思っています。
ー引き続き、貴社に貢献できるようサービスを改善して参ります！本日は貴重なお話を頂戴し、誠にありがとうございました！