販売代理店との関係構築において、インセンティブや報酬設計だけでは届かない領域がある——。このたび、PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）SaaS「PartnerProp」を提供する株式会社パートナープロップのオウンドメディア「PartnerLab」にて、弊社取締役の井辺がインタビュー取材を受けました。テーマは「パートナーギフティング」。販売代理店の営業担当者個人に対して、行動や成果に合わせて感謝をギフトで届ける新しいアプローチについてお話ししています。SendWOWはこれまで、BtoBのマーケティング・セールズ領域で「物理的な体験を通じて相手の記憶に残る」ギフト施策を支援してきました。その知見を、パートナービジネスの世界に応用できないか。PartnerPropとの連携を通じて取り組んでいるのが、パートナーギフティングです。本記事では、PartnerLabに掲載されたインタビューの中から読みどころとなるポイントを抽出してご紹介するとともに、記事では語りきれなかった後日談をお届けします。インタビューハイライトビジネスギフトの本質——ビジネスギフトにはどのような効果があるのでしょうか。井辺 ビジネスギフトの本質は相手に「あなたのことを考えていますよ」というシグナルを届けることです。その中でも実物のギフトは特に効果的で、手に取って触れられる手触り感と、受け取ったものを横の人に見せられる回覧性に強みがあります。デジタルチャネルと比べた時に、この点が大きな差別化要素になります。また、ギフティングを行う上では「文脈」が大切になります。取引先や関係者との関係性、関わっていく中で得た相手の情報に合わせたギフトをお届けすることで、強い印象を与え、長く覚えていただくことができます。—— PartnerLab「インセンティブだけでは動かない。感謝で現場営業の心を掴む『パートナーギフティング』」よりパートナーギフティングの核心——「個人」に届けること——他の施策とはどのような違いがあるのでしょうか。井辺 最大の強みは、販売代理店の担当者個人に直接アプローチできるという点です。一般的なパートナービジネスでは、サービスの導入が決まったら売上の30%をお渡しするといった対企業でのインセンティブが中心でした。（中略）一方パートナーギフティングでは、販売代理店の中にいる一人ひとりの行動・達成状況に応じて、個人単位でギフトをお贈りすることができます。個人単位のアプローチを組み込むことで、決裁者だけでなく、実際に現場で提案活動をしてくださっている担当者一人ひとりのモチベーションを高めることができます。—— 同記事より「ばらまき」にしない段階設計——パートナーギフティングを運用する上で気をつけることはありますか。井辺 運用上の一番の注意点は、「ばらまき」にならないようにすることです。（中略）大切なのは「一定の条件を達成した方にギフトを贈る」という設計です。序盤は少額のデジタルギフトのようなカジュアルなものから始め、商談のお礼にオリジナルグッズ、初受注では旅行券の贈呈など、段階的に内容を変えていくのがおすすめです。—— 同記事よりインタビュー全文は、PartnerLabの元記事でお読みいただけます。BtoCでの活用事例や、書籍に付箋を貼って届けるパーソナルギフト施策、業界特性を踏まえたギフト選びの具体例など、ここでは紹介しきれなかった内容も多くあります。インタビューを終えて｜井辺 拓男取材の日に実践した「パートナーギフティング」今回のインタビューでは、パートナーギフティングの概念や設計思想についてお話ししましたが、実は取材当日、私自身もまさにギフティングを実践していました。普段からSendWOWとPartnerPropの連携について一緒に取り組んでくださっているパートナープロップの担当者の方にお子様が生まれたと聞き、赤ちゃん用のスタイ（よだれかけ）にSendWOWのロゴを刺繍したものをギフトボックスに入れて、取材の場に持ち込みました。記事の写真にギフトボックスを持った写真が掲載されていますが、実はあれがそのギフトです。お渡しした瞬間、取材の場がぱっと華やぎました。「これ、うちの子に使えるんですか！」という驚きから始まり、そこから自然と会話が弾み、取材前のアイスブレイクとして最高の時間になりました。記事本文ではインタビューの本筋からは逸れるため触れていませんが、あの場の空気感こそが、ギフティングの力をよく表していたと思います。そして後日、実際に赤ちゃんがそのスタイを着けている写真を送ってくださいました。ビジネスの文脈で「ギフトを贈る」というと、どうしても施策やROIの話になりがちです。もちろんそれも大切ですが、根っこにあるのは「この人に喜んでほしい」というシンプルな気持ちです。そして、その気持ちが伝わったとき、ビジネス上の関係性は確実に一段深くなる。今回の体験を通じて、私自身もそのことを改めて実感しました。記事で語りきれなかったことインタビューでは「文脈が大切」とお話ししましたが、もう少し踏み込んで言えば、私たちはギフトの定義自体を広くとらえています。高価なギフトボックスだけがギフトではありません。代表の著書に付箋を貼って「この章を読んでください」と送るのもギフト。忘年会シーズンにウコンサプリを送るのもギフト。手書きの一通の手紙だってギフトです。共通しているのは、「受け手の文脈に合わせて、この人のことを考えて選んだ」という意思が伝わること。SendWOWでレター（手紙）の送付が全体の9割以上を占めているのも、実はこの考え方に基づいています。手紙は、相手のために時間を使って言葉を選んだという行為そのものがギフトになる。最もシンプルで、最も純粋なギフトの形だと考えています。パートナーギフティングも同じです。高額なギフトを用意する必要はありません。eラーニングを完了してくれた担当者に「お疲れさまでした」の一言とコーヒーチケットを送る。初めての商談を登録してくれた方にメッセージカードを添えたノベルティを届ける。大切なのは、「あなたの行動を見ていますよ、ありがとうございます」というメッセージが届くことです。これからのパートナーギフティングPartnerPropとの連携によって、パートナーの活動データに基づいたギフト送付の仕組みが整いました。しかし、仕組みはあくまで手段です。私たちが本当に届けたいのは、パートナーの現場で日々奮闘してくださっている一人ひとりへの感謝です。その感謝を、属人的な努力ではなく、再現可能な仕組みとして届けられるようにする。それがSendWOWとPartnerPropが一緒に取り組んでいるパートナーギフティングの目指す姿です。パートナービジネスに携わる方で、代理店との関係構築に課題を感じていらっしゃる方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。元記事のご紹介本記事は、株式会社パートナープロップのオウンドメディア「PartnerLab」に掲載されたインタビュー記事をもとに、SendWOW側の視点で再構成したものです。インタビュー全文では、BtoCでのギフト活用事例、PartnerPropとの連携で実現できること、やってはいけないギフトの選び方など、ここでは紹介しきれなかった内容を詳しくお読みいただけます。元記事はこちら：インセンティブだけでは届かない代理店支援。感謝で現場営業の心を掴む「パートナーギフティング」 - PartnerLab関連記事：「メール1,000通」で動かない関係を、「1枚のピザ」が変える。パートナービジネスの新しい勝ち筋